Поворот на траекторию роста

В этом году «Росгосстрах» планирует увеличение сборов и укрепление агентского корпуса

Поворот на траекторию роста

Новой управленческой команде "Росгосстраха" во главе с Николаусом Фраем (в центре) удалось не только преодолеть кризис убыточности, но и заложить основу для возвращения на ведущие позиции на страховом рынке. Фото предоставлено Пресс-службой ПАО СК "Росгосстрах"

Осторожный прогноз старейшего страховщика России получить «чёрный ноль» по итогам 2018 года обернулся достижением прибыли в 6,2 млрд рублей. Об этом сообщил генеральный директор ПАО СК «Росгосстрах» Николаус Фрай. Впечатляющих результатов удалось достичь благодаря антикризисным мерам в ОСАГО, масштабной трансформации бизнес-процессов, кардинальной перестройке региональной сети и очистке активов от «токсичных» ценных бумаг. Важную роль сыграла и помощь банка «Открытие» — одного из крупнейших финансовых холдингов страны, в который входит «Росгосстрах».

Укрощение строптивой «автогражданки»

Затяжной кризис в ОСАГО, недостаточность тарифа на фоне резко активизировавшихся автомошенников в течение трёх лет не позволяли «Росгосстраху» выйти в «плюс» — более того, убыточность нарастала катастрофически. На пике она достигала 180 процентов, напомнил Николаус Фрай. Причём значительная часть этой суммы уходила так называемым «автоюристам». Новой команде, пришедшей в компанию после смены акционера в 2017 году, предстояла, по сути, спасательная операция.

Антикризисная программа предполагала жёсткий контроль продаж и урегулирования убытков, а также активное противодействие мошенникам и «автоюристам». Её результатом стало снижение убыточности в ОСАГО — теперь этот показатель для «Росгосстраха» составляет менее 100процентов. Доля компании на рынке, которая в 2014 году доходила до 40 процентов, по итогам прошлого года составила 10-11процентов. Это была вынужденная, но необходимая мера, отметил гендиректор страховщика — сегодня ОСАГО вновь стало для компании прибыльным, как и все остальные виды страхования. О возможности увеличения рыночной доли в ОСАГО (до 15 процентов) Николаус Фрай сейчас говорит осторожно: «Мы внимательно наблюдаем за ситуацией на рынке и действиями наших коллег — в ОСАГО для нас важнее не увеличение доли, а сохранение прибыльности».

Поворот на траекторию роста

Важным событием прошлого года стала и кардинальная перестройка системы управления компании. Совет директоров «Росгосстраха» возглавил президент-председатель правления банка «Открытие» Михаил Задорнов. Была принята стратегия развития до 2021 года.

Её реализация началась с трансформации ключевых бизнес процессов. Сокращая расходы, страховщик нашёл источники инвестирования в стратегические проекты — начался переход на новую современную IT-платформу, в конце года была приобретена компания «ЭРГО Жизнь», что позволит группе «Росгосстрах» вернуться в самый быстрорастущий сегмент рынка — страхование жизни. Существенные вложения были направлены в наращивание и укрепление агентского корпуса «Росгосстраха».

По словам первого заместителя председателя Правления ПАО СК «Росгосстрах» Вячеслава Воробьёва, в агентской сети со второго полугодия 2018-го начался рост сборов за счёт укрепления ядра высокопроизводительных агентов, роста их производительности, расширения степени страховой защиты клиентов. К концу года темпы роста сборов в этом ключевом для «Росгосстраха» канале продаж составили 112 процентов. В партнёрском канале за счёт синергии с компаниями группы «Открытие» был обеспечен 10-кратный, если смотреть поквартально, рост продаж в банкостраховании. Были восстановлены и переведены на более эффективные рельсы отношения с ключевыми партнёрами-автодилерами.

Действующая в "Росгосстрахе" программа наставничества позволяет начинающим агентам быстро стать на ноги и получать стабильный доход. Фото предоставлено Пресс-службой ПАО СК "Росгосстрах"

Вячеслав Воробьёв сообщил, что в компании был по сути с нуля создан новый полноценный центр компетенции и канал продаж — блок цифрового бизнеса, отвечающий за электронную торговлю, онлайн — и целевой маркетинг, управление клиентскими данными, создание новых цифровых инструментов для клиентов, агентов и партнёров. «В 2018 году цифровая инфраструктура компании была переориентирована на интересы и предпочтения клиента», — подчеркнул топ-менеджер «Росгосстраха». И уже первые шаги в целевом маркетинге позволили в два раза повысить эффективность при пролонгации договоров ОСАГО и каско физлиц.

Сделать НАМ ещё предстоит

Как сообщил Николаус Фрай, в 2019 году «Росгосстрах» намерен увеличить свою агентскую сеть до 41 тыс. человек, а к 2021-му — до более чем 50 тыс. Достичь этого компания рассчитывает за счет внедрения Новой агентской модели (НАМ). По оценке Вячеслава Воробьева, Новая Агентская модель нацелена на то, чтобы сделать «Росгосстрах» компанией первого выбора для продавцов страховых продуктов и услуг.

«Агентский корпус — наш важнейший актив, по сути золотой фонд, — заявил Вячеслав Воробьёв. — Мы относимся к агентам как к бизнес-партнёрам, поэтому по максимуму делаем всё, чтобы вместе с агентом быть успешными: поддерживаем контактами клиентов, обеспечиваем инфраструктурой, снабжаем инструкциями и обеспечиваем моделями для успешных продаж, обучаем, мотивируем. И наш успех —  то, что компания не просто развернулась на рост, а поступательно пошла по траектории роста — во многом обеспечен благодаря доверию агентского корпуса. Он оказался важным стабилизатором и якорем компании в непростые времена, а сейчас является главным фактором роста».

Вячеслав Воробьёв сообщил, что для страхового агента в «Росгосстрахе» многое меняется: заработала новая, дающая агенту возможность карьерного роста система категоризации, система мотивации, ориентированная на результат и признание заслуг, строятся дистанционные и цифровые сервисы, создана круглосуточная горячая линия поддержки агентов, полностью переработана программа очного и дистанционного обучения. Агенты-новички получили доступ к обновлённой стипендиальной программе, которая позволяет им встать на ноги в этом бизнесе, система наставничества помогает наработать навыки продаж и сформировать первичный страховой портфель. Главное, по его словам, что НАМ позволит хорошим агентам больше зарабатывать и дать лучшую, более комплексную защиту клиенту.

Курс на лидерство

Первая годовая прибыль после трёхлетней убыточности позволила увеличить и капитал компании, который достиг по итогам 2018-го 45 млрд руб. — это более чем в 2,6 раза превышает минимально необходимые регуляторные требования. Положительные сдвиги в бизнес-показателях «Росгосстраха» не остались не замеченными ведущими аналитическими структурами — на фоне сильной отчётности логично улучшились позиции компании в рейтингах RAEX (Эксперт РА) и Standart&Poors, отмечает финансовый директор «Росгосстраха» Максим Шепелев.

В 2019 году «Росгосстрах» намерен существенно увеличить сбор страховых премий — с 69 млрд рублей до более 100 млрд. А некоторое снижение прибыли — до 3,5 млрд рублей, по словам Николауса Фрая, объясняется тем, что такого снижения убыточности ОСАГО, как в прошлом году, в текущем уже не будет. К тому же компания планирует рост инвестиций в стратегические проекты.

Отвечая на вопрос «Парламентской газеты», Гендиректор «Росгосстраха» уточнил, что компания намерена не только укрепить свои позиции в сегменте малого и среднего бизнеса, но и побороться за клиентов из ТОП-200 российской экономики.

Николаус Фрай подчёркивает, что руководство компании не просто ставит перед собой амбициозные задачи на 2019 год, а строго следует стратегии развития. В этом документе — своего рода основном законе на ближайшие три года — записано, что к 100-летнему юбилею «Росгосстрах» должен стать компанией №1 в рознице, войти в число лидеров по страхованию жизни, а также войти в топ-3 на рынке корпоративного страхования.

Просмотров 977

25.02.2019 14:06



Загрузка...

Популярно в соцсетях